6 Methoden zur effektiven Leadgenerierung

Die Zeiten sind für nahezu alle Unternehmen härter geworden. Umso wichtiger ist es, die Kundengewinnung und -bindung mit vielseitigen Marketingmethoden immer weiter voranzutreiben, um den Umsatz zu halten oder sogar zu steigern. Ein wichtiger Schritt, um Interessenten zu zahlenden Kunden zu machen, ist die sogenannte Leadgenerierung. Warum Leadgenerierung für die Neukundengewinnung ein unverzichtbarer Schritt ist und welche Methoden zur Leadgenerierung besonders erfolgversprechend sind, verraten wir Ihnen in diesem Artikel.

Was bedeutet Leadgenerierung?

Ein Lead ist ein Kontakt, der Ihrem Unternehmen bereits seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Durch die freiwillige Angabe persönlicher Daten wie Name, E-Mail-Adresse und gegebenenfalls sogar Adresse und Telefonnummer hat dieser Kontakt bereits echtes Interesse an Ihrem Unternehmen signalisiert, sodass es besonders vielversprechend ist, diesen Kontakt mit weiteren Marketingaktivitäten zu umgarnen.

Leadgenerierung bedeutet also, potenzielle Kunden derart anzusprechen, dass sie Ihrem Unternehmen Vertrauen schenken. Nur dann werden sie ihre Kontaktdaten hinterlassen, mit deren Hilfe Ihr Unternehmen weitere Marketingaktivitäten planen kann.

Das Problem: Durch die mediale Aufmerksamkeit für das Thema Datenschutz sind viele Menschen zögerlich geworden, persönliche Daten an Unternehmen zu übermitteln. Während früher noch ein einfacher Newsletter ausreichte, um an zahlreiche Namen und Mailadressen zu kommen, müssen heute bestenfalls verschiedene Methoden zur Leadgenerierung kombiniert werden, um der Konkurrenz einen Schritt weit voraus zu sein.

Diese 6 Methoden zur Leadgenerierung haben sich bewährt

1. Newsletter mit Bonus 

Der Klassiker zur Leadgenerierung ist der Newsletter. Wer den Newsletter eines Unternehmens erhalten will, gibt in der Regel intuitiv seine E-Mail-Adresse an. Nur dann kann das Unternehmen den Newsletter überhaupt verschicken. 

Allerdings ist es durch die vielen Datenskandale und durch die vielen Spam-Mails heute nicht mehr so leicht wie früher, Interessenten zur Newsletteranmeldung zu bewegen. Um den Anreiz zu erhöhen, kann zum Beispiel eine Belohnung in Aussicht gestellt werden. So wird für eine erfolgreiche Bestätigung der Newsletteranmeldung oft ein Gutschein oder ein Rabattcode versprochen. Dieser wird dann direkt nach dem Abonnieren an das Newsletter-Lead verschickt.

Extratipp: Wichtig ist natürlich, dass die Leads nach der Newsletter-Anmeldung auch wirklich regelmäßig Newsletter mit Mehrwert wie Neuigkeiten, Angeboten oder Aktionen bekommen. Dabei sollten Sie darauf achten, dass die Newsletter weder zu oft noch zu selten versendet werden. Andernfalls können sich die potenziellen Kunden genervt oder getäuscht fühlen.

2. Corporate Blog oder Ratgeber

Ein Corporate Blog ist ein Unternehmensblog, der in der Regel auf der eigenen Website eingebunden wird. Beim Corporate Blogging geht es darum, potentielle Kunden auf natürliche Weise auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Dazu werden nützliche und relevante Inhalte bereitgestellt, die Ihre Zielgruppe anziehen. 

Ziel des Corporate Bloggings ist, dass potenzielle Kunden Ihr Unternehmen von selbst finden, dass ihr Vertrauen gewonnen und dadurch eine Beziehung aufgebaut wird. Durch die informativen Inhalte werden die Interessenten auf ihren Blog gelockt, den sie bestenfalls abonnieren, freiwillig ihre Daten hinterlassen und damit zum Lead werden.

Extratipp: Kann von Ihrem Unternehmen nicht gewährleistet werden, dass ein Blog regelmäßig mit Inhalten gefüllt wird, kann stattdessen ein Ratgeber fürs Content Marketing gewählt werden. Hier werden ebenfalls Problemlösungen angeboten, ohne dass ständig neuer Content gefragt ist.

3. E-Books, Whitepaper oder Case Studies

E-Books, Whitepaper und Case Studies sind eine gute Alternative zu Blog oder Ratgeber. Sie haben in der Regel mehr Inhalt als ein üblicher Blogpost oder Ratgebertext, müssen aber nicht ständig neu veröffentlicht werden. Zudem bieten sich diese längeren Textformate an, um bestimmte Themen mit mehr Tiefe zu behandeln. 

E-Books, Whitepaper oder Case Studies funktionieren bei der Leadgenerierung ähnlich wie ein Blog: Jemand interessiert sich für die Lösung eines Problems. Genau zu diesem Thema bieten Sie ein E-Book auf Ihrer Website an. Um das E-Book kostenlos zu erhalten, wird der Interessent aufgefordert, seine Mail-Adresse anzugeben. So wird er im Gegenzug für das E-Book zum Lead.

Extratipp: Mit dem fundierten Inhalt des E-Books zeigen Sie dem Lead, dass Ihr Unternehmen die beste Lösung für das Problem des Kunden kennt. Damit werden Sie als Experte in diesem Bereich wahrgenommen. Wird diesem Lead anschließend ein unwiderstehliches Angebot per E-Mail unterbreitet, sich die Lösung des Problems von Ihrem Unternehmen abnehmen zu lassen, ist die Wahrscheinlichkeit für eine Reaktion groß.

4. Social Media Marketing

Beim Social Media Marketing werden soziale Plattformen wie Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn etc. genutzt, um die Bekanntheit der Marke zu erhöhen, in die Kommunikation mit den Kunden zu treten, sie als Fans zu gewinnen und enge Kundenbeziehungen aufzubauen.

Zum Social Media Marketing gehört zum Beispiel:

• Erstellen von Beiträgen
• Teilen von Inhalten
• Durchführen von Wettbewerben und Umfragen
• Bereitstellung von Angeboten
• Direktverkauf über Social Media

Ziel des Social Media Marketings zur Leadgenerierung ist, potentielle Kunden als Abonnenten bzw. Fans zu gewinnen. Da Fans allein durch das Abonnieren Ihres Social Media Kanals Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben, handelt es sich um Leads, auch ohne dass Sie weitere Kontaktdaten haben müssen. Den Fans werden alle Posts automatisch angezeigt, sodass sie besonders einfach auf Aktivitäten oder Angebote des Unternehmens aufmerksam gemacht werden können.

Extratipp: In den Social Media ist Regelmäßigkeit alles. Trotzdem dürfen die Posts nicht öde sein, sonst entfolgen die Fans Ihrem Social Media Profil viel schneller, als Ihnen lieb ist.

5. Referral Marketing

Beim Referral Marketing werden bestehende Kunden dazu motiviert, neue Interessenten anzuwerben. Referral Marketing setzt also auf Mundpropaganda und die vertrauensbildende Glaubwürdigkeit, die durch die direkte Empfehlung von Freunden oder Bekannten erzielt wird. Damit zufriedene Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich weiterempfehlen, wird in der Regel ein Anreiz geboten. Um die versprochene Belohnung zu bekommen, müssen die Kontaktdaten einer dritten Person angegeben werden, um damit einen möglichen neuen Lead zu generieren. 

Ein gutes Beispiel ist die Freunde-Werbung oder die Weiterempfehlung. Dazu wird dem Kunden beispielsweise eine Prämie, ein Rabatt oder ein kostenloses Produkt in Aussicht gestellt, wenn er die E-Mail-Adresse eines Freundes oder Bekannten angibt, um ihm das Unternehmen zu empfehlen. Meistens sind Prämie, Rabatt usw. an eine erfolgreiche Empfehlung gebunden, aus der tatsächlich eine Geschäftsanbahnung abgeleitet wird. Das heißt, dass der Kunde die Belohnung nur bekommt, wenn der empfohlene Interessent auch wirklich zum Kunden wird. 

Extratipp: Am besten sichern Sie die Anreize sowohl dem Kunden zu, der die Empfehlung ausspricht, als auch dem Freund oder Bekannten, der die Empfehlung erhält. In der Regel fragt der Empfehlende vorher nach, bevor er die E-Mail-Adresse eines Freundes angibt. Wird auch dem Freund eine Belohnung in Aussicht gestellt, ist es wahrscheinlicher, dass er der Weitergabe seiner Daten zustimmt.

6. Software-Tools zur B2B-Leadgenerierung

Für B2B-Unternehmen gibt es inzwischen auch verschiedene Software-Lösungen zur Leadgenerierung. Die Software identifiziert die Websitebesucher als Mitarbeiter möglicher Unternehmenskunden, damit Ihr Vertrieb genau dieses Unternehmen gezielt ansprechen kann. In diesem Fall wird der Besuch des Mitarbeiters auf Ihrer Website bereits als erstes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gewertet und sein Unternehmenskontakt als vielversprechender Lead gehandelt. 

Ein gutes Beispiel ist die Cookie freie und DSGVO konforme Software Leadinfo, die unbekannte Besucher auf Ihrer B2B-Website als aussichtsreiche Leads identifizieren kann. Dazu werden die IP-Adressen Ihrer Websitebesucher mit einer umfangreichen Firmen-Datenbank abgeglichen. Die dadurch generierten Daten potenzieller Unternehmenskunden werden automatisch in Ihre bevorzugte Sales-, CRM- oder Projektmanagement-Plattform integriert und können umgehend für erfolgversprechende Marketing- und Sales-Aktivitäten weiterverwendet werden.

Extratipp: Leadinfo kann 14 Tage kostenlos getestet werden. Um den Output sinnvoll testen und verwerten zu können, muss die Software sinnvoll in Ihren Marketing- und Sales-Workflow integriert werden.

Unser Fazit

Die Leadgenerierung ist der erste Schritt, um aus möglichen Interessenten zahlende Kunden zu machen. Mithilfe von qualifizierten Kontaktdaten haben Sie die Möglichkeit, vielversprechende Kontakte erneut anzusprechen und sie Schritt für Schritt von Ihrem Unternehmen zu überzeugen.

Am effektivsten ist es, mehrere Methoden zur effektiven Leadgenerierung zu kombinieren. Aber Sie sollten auch realistisch sein, wie regelmäßig Sie selbst die verschiedenen Kanäle wie Blog, Social Media usw. befüllen können und wo Sie gegebenenfalls professionelle Unterstützung brauchen. Als erfahrene Webagentur berät Sie WEBCLAN gern, welche Methoden am besten zu Ihrem Unternehmen passen. Sprechen Sie uns einfach an.