Eine Buyer Persona erstellen

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, die mit ihren Voraussetzungen und Eigenschaften genau zu Ihrer Zielgruppe passt und sich höchstwahrscheinlich für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens interessieren würde. Indem Sie alle Marketing-Aktivitäten an den Bedürfnissen der Buyer Persona auszurichten, treffen Sie Ihre Zielgruppe genau ins Herz. Doch wie erstelle ich eine Buyer Persona für ein Unternehmen?

Wie wird eine Buyer Persona erstellt?

Eine Buyer Persona wird als typische Person konzipiert, die den größten Mehrwert aus Ihrem Angebot ziehen kann. So kann es manchmal überraschend sein, dass die Buyer Persona eigentlich gar nicht der vorher anvisierten Zielgruppe entspricht. In dem Fall sollten Marketing und Vertrieb an die Buyer Persona angepasst werden. Denn nicht immer ist die bisher anvisierte Zielgruppe auch wirklich die richtige.

Um eine Buyer Persona zu erstellen, werden demografische und psychografische Informationen verwendet. Wo lebt die Buyer Persona? Wie lebt sie? Was motiviert sie? Welches private und berufliche Umfeld hat sie? Für welche Probleme sucht sie nach Lösungen? Welche Ängste, Hoffnungen und Wünschen hat sie?

Um all diese Fragen zu beantworten, gibt es verschiedene Möglichkeiten. So können Sie beispielsweise Ihre Datenbanken nach den Gemeinsamkeiten der vorhandenen Leads und Kunden durchsuchen, Leads und Kunden über spezielle Landingpages anlocken und befragen oder den Vertrieb zu den bereits bestehenden Kundenkontakten interviewen. Dabei gilt es, folgende Fragen möglichst umfassend zu beantworten: Welche Eigenschaften haben möglichst viele der bereits bestehenden Kunden gemeinsam? Ist die Mehrheit der Kunden männlich oder weiblich, arm oder reich, gebildet oder ungebildet? Kommen die Kunden überwiegend aus München im Süden oder Bremen im Norden? Gehen sie mobil oder über Desktop ins Internet? usw.

Anhand der gesammelten Rohdaten über die Zielgruppe wird anschließend das Profil eines typischen Kunden mit seinen Eigenschaften, seinen Interessen, seinen Einstellungen und seinem Lebensstil erstellt. Dabei spielt auch das Käuferverhalten, also das sogenannte Buyer Behavior, eine wichtige Rolle, das sich auf Entscheidungen und Handlungen bezieht, die ein typischer Kunde beim Kauf trifft bzw. vollzieht.

Beispiel für eine Buyer Persona

Um eine Buyer Persona anzulegen, wird eine fiktive Beschreibung eines Kunden gestartet, der zum Kern der Zielgruppe gehört. Dabei sollte die Beschreibung der Buyer Persona maximal eine Seite umfassen, kann aber auch noch kürzer sein:

Klara Kundin ist Mitte 30. Sie ist erfolgreich im Vertrieb eines großen Konzerns tätig und hat ein gutes Gehalt. In ihrem großen Eigenheim mit Garten lebt sie mit ihrem Mann, zwei Kindern und einem Hund. Sie legt viel Wert auf Qualität und gesunde Ernährung, hat aber wenig Zeit. Zeit zu sparen, lässt sie sich gerne etwas kosten, denn sie hat aufgrund ihres langen Arbeitswegs und der vielen Überstunden nur wenig Freizeit und möchte diese voll auskosten. Dabei ist sie sehr internetaffin und shoppt gerne online. Allerdings muss sie von der Qualität eines Produkts überzeugt sein, bevor sie sich zu einer Kaufentscheidung verleiten lässt. Ist dies der Fall, blättert sie gerne auch mehr Geld hin.

Diese Buyer Persona ist eine gute Kandidatin, um das neue, frisch zubereitete Bio-Hundefutter online zu bestellen und sich bequem nach Hause liefern zu lassen. Um sie von der Qualität zu überzeugen, kann zum Beispiel auf der Website oder einer speziellen Landingpage ein Zertifikat eines Prüfinstituts eingebaut werden, welches das Futter auf seine hohe Qualität überprüft hat. Auch ein Bio-Siegel, Angaben zu den einzelnen Nährwerten und ein paar Testimonials leidenschaftlicher Tierfreunde tragen dazu bei, dass sich die Kundin von dem teuren Produkt überzeugen lässt. Geht man davon aus, dass andere potenzielle Kunden ebenso wie die Buyer Persona “Klara Kunde” ticken, wird man mit diesen Maßnahmen noch mehr Kunden gewinnen.

Fazit

Mit einer Buyer Persona haben Sie einen potenziellen Kunden vor Augen, an dem sich alle Werbemaßnahmen ausrichten lassen. Dabei kann es sinnvoll sein, gleich mehrere Buyer Personas zu erstellen, um verschiedene Zielgruppen abzudecken und die Marketingmaßnahmen entsprechend zu variieren. Buyer Personas helfen Ihnen dabei, sich in die Zielgruppen einzufühlen, den Marketing Funnel entsprechend zu optimieren und Ihren Umsatz zu steigern. WEBCLAN unterstützt Sie gerne dabei.